第四章 与人一步宽 (第2/2页)

，口味也单调，为什么有人买呢？”

    摊主笑着说：“一听你就没买过。这种叫王爷的干槟榔一推出来，就把湿槟榔压得够呛，基本没人买了。他们就想了个办法，说是集三个包装盒可以兑换一包槟榔，价格也由两块降到了一块五。这才又开始有人买，不过还是卖干槟榔不过。”

    李进军笑了。原来在出损招，如此降利促销不是搬起石头砸自己的脚吗。

    汪东升气喘吁吁地跑了回来，反映了相同的情况。

    李进军问：“他们对王爷有什么看法？”

    “当然觉得王爷好，只是图个好玩、新鲜。”汪东升说。

    “那你怎么看，我们如何应对呢？”李进军继续问道。

    “他们这样促销，不是打价格战吗？那我们陪他打，反正利润水平不比他们低。”汪东升脱口而出。

    “那就等于让人牵着鼻子走了。”李进军笑着说。

    “那我们怎么做，难道听之任之。”汪东升急于知道办法。

    “发现问题，首先要冷静思考，作出分析，不要急躁，拍脑袋想出来的办法很可能适得其反。像这种情况我们要站在对手的角度设想一下，是什么原因让他们选择这样一种方法呢？”李进军不紧不慢地说。

    “他们降价五毛，等于放出了25%的纯利润，然后买三赠一，又接近25%。如此一来，损失了近一半的纯利。可什么生意能这么做呢？不外乎两种情况，一种可能是资本雄厚，急于抢占市场，另一种是资金回流被阻滞，急于出货。结合我们之前的观察了解，不难看出他们应该属于第二种。所以，我的判断是，他们这种做法维持不了多久。而我们可能的选择是，一静观其变，听任其苦撑一段时间，二推波助澜，将其赶出市场。”李进军很轻松地说。

    “那我们就出手吧，这样就可以畅行无碍了。”汪东升乐不颠地说。

    “这个时候出手太快，对我们自身的价格体系建设不利。让利促销是要慎重选择的，很可能会对年度计划产生较大影响，我不愿看到这种后果。再说，人家生意小，也是混口饭吃。如果他们能清醒认识，及时收手，然后调整策略或转型，应该还有一席之地，否则就连一线生机都没有了。还是任其自生自灭的好，佛说与人一步宽，应该就这个意思吧。”李进军不无感慨道。

    “您还真是宅心仁厚。”汪东升还在嘀咕。

    李进军还想去ka看看情况，就和毛学文通了话。他问询了一下目前的进场情况，毛学文说基本顺利，已经拿下了三市半数以上的ka卖场，只是沃尔玛暂时谈不下来。李进军追问着原因。

    毛学文说：“他们需要省市一级质监机构出具的产品检验报告，而且提出像王爷槟榔这种类型的产品，必须要有菌落数的检出指标。可目前销售人员手里拿的还是公司质检提供的自检报告，也没有菌落数指标，达不到沃尔玛这类卖场的进场要求。”

    李进军说：“知道了。你先绕开沃尔玛，继续谈其他卖场，我回公司马上跟王总监会商对策。但要记住一句话，它的卖场想尽办法必须进驻。”

    其实李进军知道，菌落数指标关注的就是产品的洁净程度。产品越卫生，细菌就越少。从王爷公司的实际情况来讲，整个流程下来有高温、有灭菌，本身是有保障的。就看成品到包装这个环节在空气中裸露的时间有没有掌控好。再一个就是，莲城的商检机构还不知能不能出具符合要求的检验报告。不过也不要紧，至少星城这样的省会城市一定能办得到。

    想到这，他决定马上返回处理此事。