第十章 实战出真知 (第1/3页)

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    李进军又带着汪东升和毛学文去了星城。

    此行的目的地有两站，一是带毛学文去ka熟悉市场同时做些指导，二是带汪东升拜会钱文进作进一步地沟通。

    他们先是来到了位于解放西路的沃尔玛门店。这个沃尔玛非常了不起，是全球排名第一的零售商业巨头，旗下还有山姆会员店。

    李进军介绍说，沃尔玛是美国人山姆?沃尔顿六十年代创办的，短短三十年，就发展到了全球，每年的营业额高达数百亿美元。

    它的经营范围涵及大小百货，定位于平价购物超市，提出了仓储型一站式的购物体验，足见其品类之繁多。虽然刚刚进入中国，但凭借其巨大的影响力和独特的经营能力，扩张速度势不可挡。

    但它开店十分慎重，每家店的选址都会经过详尽的事先调查，对整个商圈进行缜密的数据分析，好像还整理出了一套成型的理论公式。所以它的门店开一个火一个，同时会直接拉升周边商圈的人气。

    它算得上是百货行业的标杆，设立了很高的商品进入门槛，要求商家除了支付高昂的进场费之外，还要提供各种资质材料，以保证它的品牌和信誉。

    业界普遍认为，对于各类商品而言，只要进入了它的卖场，就是一种品牌提升，就能直接获得消费者的好感。

    毛学文认真听着，唯恐漏了一句。他也认为，既然能排第一，一定有它与众不同的做法。

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    三人进了门店，直奔糖酒副食区去了。

    毛学文注意到，除了一排排整齐矗立的货架上摆放了琳琅满目的商品外，过道中间也摆放了一些堆放商品的展台。

    他有些好奇，为什么不都用货架呢，会显得更整齐还不占地方。

    他还发现货架的顶端也堆满了大大小小的纸箱，也觉得疑惑。这些为什么不放到仓库去，不是更加美观吗。

    汪东升注意到了毛学文充满好奇的眼神，解释道：“中间的叫促销堆头，是商家吸引消费者的惯用伎俩，主要还是利用特价或买赠的手段，让购买者觉得更便宜更划算。”

    毛学文点了点头，指着货架上的纸箱问：“为什么要把纸箱堆在上面，这样看起来不是像仓库吗？”

    汪东升回答说：“这就是仓储式购物站啊，就是把一定数量的库存直接放在卖场里，这样方便补货，目的是就是为了不让购买者久等。”

    “哦，原来如此。”毛学文觉得很惊讶。美国人是怎么想到的。

    李进军走到一个货架前，提问道：“你们认为，商品摆放到货架的哪一层最为有利？”

    “这个也有说法？”毛学文瞪大了眼睛。

    “当然，我认为是与头齐平的位置好。”汪东升想当然地说。

    “你们俩从那边再走过来一次，注意眼睛要看着货架上的商品。”李进军说。

    两人按李进军的要求走了一遍。

    “发现了什么问题？”李进军笑着问道。

    “先是看见上面的，视线慢慢向下移，基本没怎么注意下面的。”毛学文问答道。

    “是的，这就是一种关于购买的消费行为习惯。从理论上说，与视线平行的位置是最有利于购买的，是因为眼睛在选购商品时起主导作用，其次是齐腰的位置，因为这个高度便于手取。所以我们在进场时，包括其他有货架的地方，一定要选择有利位置。”李进军解释道。

    “记下了。”毛学文大声回答道。

    李进军又走到中间一个堆头前，说：“这些堆头是卖场根据人流方向特点设立的，它的运用有多种方式，比如节庆促销、新品发布、售卖临期商品等。如果你们认真观察，不难发现折扣和优惠才是它的实质，所以往往把价格标签做得很大很醒目。”

    旁边有个穿广告衫的女孩子递上来几杯椰汁饮料，让他们品尝。

    毛学文接过来泯了一口，觉得还不错，便一饮而尽，然后说：“我没猜错的话，这些做促销的女生应该是厂商请来的吧。”

    “是的，一般新品进场会用到人员地推和免费品尝之类的方法，我们也应该采取这种方法。”

    三人边走边聊，毛学文也不断提出新的问题，李进军和汪东升一一作答。这堂实践课，毛学文收获颇丰。

    李进军在谈到进场问题时说，前期新上市的商品会相对弱势，只能严格按照卖场要求，才能快速进场。但销量一旦攀升，就可以经常向卖场提出自己的特殊要求，这样可以争取一些权益。

    毛学文开玩笑说，是不是叫反客为主啊。

    汪东升说，销售实战中就应该为了达成目的而不厌其烦，包括对经销商、卖场采购以及商店业主，这样才能得寸进尺。

    李进军也笑着说，你们说的对，还可以死皮赖脸。

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    钱文进在下河街是有铺面的，但他一般不在。听说李进军要来，特意赶过来，此时应该在门面上等着他们。

    解放路离下河街不远，三人绕过五一广场，步行了十分钟，