第十二章 谈判需要技巧 (第1/2页)

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    李进军他们赶到建宁时，快十二点了。

    万里同在办公室附近找了家茶酒楼，专门开了个不小的包间，恭候李进军此行。他自己则带了五个人一起，是他悉数的业务主管，一个不落。

    茶酒楼提供的商务餐，简约而并不简单。每份都用一个很精美的日式料理盒装着，明艳的色彩里配上了一些荤素搭配的菜肴，让人很有食欲。饭是可以续盘的，免费。

    李进军很喜欢这种餐式，剔除了酒桌上的繁文缛节，非常符合营销人的生活形态。他对万里同如此精心而得体的安排给予了高度评价。

    大家迅速解决了中饭问题，万里同招呼服务生撤下了餐具，同时上了茶点。

    李进军突然喝道：“且慢。”这一声不打紧，倒是唬住了在场的人。

    万里同不解地问：“李总，有何不妥？”

    “我推荐大家先试试王爷的新产品。”他示意毛学文到车上去取样品。

    他自然知道，万里同安排这个阵势的意思。一方面对于增加产品线，意见可能不一致。另一方面，万里同自己也拿不准，总有一个或几个特别担心的点。今天的主要任务，应该还是答疑解惑。

    为了缓释一下刚才造成的紧张局面，他起身笑着说道：“万总，几位小哥，我先做个小调查，没有难度，大家照实说就好了。谁从来没试过槟榔？谁又经常食用？”

    众人挨个做了回答，包括万里同在内。六人之中有两个经常吃，吃的湿槟榔，只有一个从没吃过。万里同属于试过但不常吃的。

    李进军说：“很好，这是个基础调查。你们六人，33%经常吃，83%尝过，17%试都没试过。我没算错吧。”

    几人一听李进军这么说，七嘴八舌地议论起来。

    有人说，我们都是男的，不能代表女性消费者。

    有人说，我们有特殊性，都是做销售的。这个群体接触面广，吃过槟榔的可能性更大。

    还有人说，我们年级差不多，只有万总稍微年长一点，年龄结构太集中，说明不了问题。

    李进军笑着听他们说，也不答话。不到五分钟，毛学文提着一大袋样品上来了。

    李进军指了指说，大家先尝尝。自己也招呼汪东升和毛学文嚼了起来。他故意说：“今天就是槟榔茶话会，我们边吃边聊。”说罢，也扔了一片到嘴里，同时点了支烟。

    万里同很大力地嚼着，看得出他吃得很认真。不一会儿，他的鼻尖开始冒汗了，然后是额头。

    他掀开领口说：“这家伙怎么像喝酒，一个劲的出汗。”

    汪东升笑着说：“万总，您的吃法不对，要细嚼慢咽。好东西可不能像囫囵吞枣似的。”

    李进军解释道：“头一两次食用，会有万总这样的情况，主要是槟榔素在发生作用，适应一下就好了。你们两位常吃槟榔的，有什么评价？”

    有个说，果子不错，颗粒大，rou厚耐嚼，而且越嚼越小。这个味道很新鲜，口感也丰富，嚼了很久还有余味。另一个也差不多这么认为。

    毛学文插话道：“一听就是内行，吃了有年头了吧，这样的产品你会不会拒绝消费。”

    那人回答说，得看价格。

    “一块钱一包，五片装。”汪东升赶紧接话。

    两毛，那倒还便宜。那人笑着说，他表示等下买点留着慢慢吃。旁边那位叫他多买点，说好东西要乐于分享嘛。众人笑了起来。

    李进军又笑着问其他三人的意见。

    三个人中有一个跟万里同反应差不多，说不太适应。

    有个说，不贵的话可以学着吃一下。

    还有个什么也没说，只是仍在继续嚼着。

    李进军说：“这就是你们的初始印象。六个人里有两个将成为我们的忠实消费者，至少有一个会成为我们的潜在客户，其余的也就不勉强了。万总，你的担心在哪里？”

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    “我一开始，肯定是担心市场接受的问题，现在算是解决了部分疑惑。但我非常想知道，您对建宁市场的看法和判断。”

    万里同更认真了，一只手却还在擦拭着额头上的汗珠。

    “临来之前，我查阅了一下九0年第四次全国人口普查建宁的数据，建宁市区有常住人口270多万，外加5个县市，我保守点估计目前不会少于350万。我们将营销目标设定为10%，当然年内先朝23%的比例拓展。